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中小塗料企業(ye) 所麵臨(lin) 的問題
整個(ge) 市場就是一個(ge) 有機連接體(ti) ，總在不挺的上演著弱肉強食，現在的建材市場在大企業(ye) 強勢出擊的局麵下，很多小塗料企業(ye) 麵臨(lin) 著巨大的問題；但同時，也有一些區域，部分中小型塗料企業(ye) 卻在國內(nei) 外大品牌重重阻擊的“夾縫”中頑強的生存了下來，而且生存的還不賴，這就令在其周圍的大塗料企業(ye) 隻能虎視眈眈，對其區域市場“份額”垂涎欲滴，但又束手無策。
中小塗料企業(ye) 生存法寶是“戰略縱深”
“戰略縱深論”不斷的被企業(ye) 提及，作為(wei) 現代軍(jun) 事的一種重要思想，被毛澤東(dong) 在解放戰爭(zheng) 中吸收和革新，為(wei) 中國革命成功立下了汗馬功勞。“戰略縱深”不是被大企業(ye) 、大品牌趕得“漫山遍野”跑，而是要看準時機，狠狠一擊是為(wei) 其一；但在更多時候，是在時間和空間上，讓對手無法下手。在現實中，很多小企業(ye) 之所以最後被淘汰出局，不是因為(wei) 雄心不夠，而恰恰是因為(wei) 野心太大，甫一出世，便立下宏偉(wei) 目標，要做全國聞名品牌，於(yu) 是四處出擊。結果，由於(yu) 實力不濟，到處受打擊，惶惶如喪(sang) 家之犬，最後成為(wei) 流寇，不知道什麽(me) 時候就被剿滅。
那麽(me) 如何建立區域性品牌的優(you) 勢呢？專(zhuan) 家認為(wei) 應集中資源，分區域投放。在大品牌盲點市場打造自己的大品牌，比如：渠道的控製，在盲點市場讓大品牌找不到優(you) 質的經銷商，在活動的開展上，以點帶麵，讓大品牌不敢跟進，是為(wei) 其二。
這裏解釋一下，為(wei) 什麽(me) 大品牌不敢跟進，如果在點上進行營銷活動，一來耗費資源少，二來，競爭(zheng) 對手跟進，很快可以將其“撲滅”；而如果進行大麵積的活動，在一個(ge) 成熟市場將花費大量資源；而競品由於(yu) 銷量少，完全可以跟進，而且可以比你的力度更大。最後會(hui) 造成渠道和終端對促銷的依賴，損失大的自然是成熟品牌的產(chan) 品。
近5年的發展，A企業(ye) 一路穩健經營，主營塗料，一直未涉及其他行業(ye) 。在其某重點三線城鎮市場，2010年綜合市場占有率高達70%以上，這甚為(wei) 難得。2010年三線農(nong) 村城鎮塗料市場競爭(zheng) 之激烈，自不用筆者在這裏贅述了，很多不善經營以前就可以撈一桶金的企業(ye) ，現在不要說發展，就連生存也成了問題。戰略上，深度營銷建立“防火牆”對競爭(zheng) 最為(wei) 激烈的幾個(ge) 基地市場和戰略市場，真正控製了渠道，也控製了終端。立邦也好，華潤也罷，根本找不到進行攻擊和下手的地方。
營銷方式的選擇有效
在該市場，由於(yu) 經銷商的強勢品牌意識，無論是政府工程還是家裝渠道鐵板一塊，這就在戰略上立邦、華潤、嘉寶莉等塗料企業(ye) 放棄線下最有效的營銷方式，轉到線上的品牌宣傳(chuan) 和推廣上。
而這些恰恰是A企業(ye) 最不擔心的，因為(wei) 消費者的忠誠度需要比較長時間來建立，也需要線下的具體(ti) 推動來配合。這就是我們(men) 所探討的“戰略縱深”的內(nei) 容，從(cong) “戰略縱深”上為(wei) A企業(ye) 提供了在競爭(zheng) 上廣闊的空間。也使得A企業(ye) 能夠有更多的回旋餘(yu) 地。對主要塗料品牌外埠市場進行“襲擾”塑造“戰略縱深”，並不是一味的死守。在A企業(ye) 大本營之外的戰略市場、發展市場，B企業(ye) 進行了有選擇的進攻，以進行側(ce) 翼的保護。如與(yu) A企業(ye) 本市場交界的中南市場和西南市場。使得其他塗料大品牌在進攻A企業(ye) 本市場的同時，也要擔心自己的某些發展市場和基礎市場，這在很大程度上也分散了其他品牌的一些精力，從(cong) 戰術層麵上緩解了對方的進攻壓力。這種“襲擾”不是“佯攻”，不是“作秀”，而是真正的規範運作和長期作戰，也從(cong) 這些“堅持中”發展了一批外埠優(you) 質的市場。總結：中小型塗料企業(ye) 要塑造“戰略縱深”，營造區域市場的大品牌不能一味的消極防禦，也不是在深山老林裏打遊擊，而是在運動中尋找戰機，打擊對手，讓對手無從(cong) 下手；同時加強“根據地”市場的建設，所謂“根據地”，也是運動中的動態平衡，不僅(jin) 僅(jin) 是一塊或二塊市場，一成不變。“不戰而屈人之兵”隻是兵法上的理想狀態，要想處於(yu) 長期的“不戰”，就必須找到對手的軟肋，限製他，最終打跑他。在戰場上如此，商場上亦如此。
在區域市場小企業(ye) 應當“攻防”並存
這樣的例子，在市場上雖說不上遍地開花，但也不在少數。米奇的湖南襄樊市場、沙漠綠洲漆的浙江溫州市場、麵麵佳的水性木器漆市場……等等這些都令華潤、大寶、美塗士、嘉寶莉無可奈何，這就是大與(yu) 小的辯證關(guan) 係。大品牌確實有諸多優(you) 勢，但也有顧及不到的地方，也有“死穴”和解決(jue) 不了的問題。俗話說：強龍不壓地頭蛇。總歸還是有一些道理的，但在道理之外，我們(men) 要看到的市場的本質和規律是什麽(me) 呢？地頭蛇企業(ye) 的生存和發展堅守了怎樣的一些基本準則呢？為(wei) 什麽(me) 這麽(me) 說，在這裏，就是要清晰一些基本的觀點：小企業(ye) 不單是生存，而且是在發展；小企業(ye) 在區域市場不單是防禦，也在進行著不懈的“反擊”。
