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塗料市場迎來發展較佳時期
從(cong) 發展曲線來看，塗料行業(ye) 的黃金發展時期已經過去。如果要找一個(ge) 分水嶺的話，2008年是一個(ge) 轉折年份。金融危機、成本上升、設備落後、市場競爭(zheng) 加劇等因素導致眾(zhong) 多小型塗料公司和經銷商倒閉、關(guan) 張。雖然無法準確盤點倒底還有多少家塗料企業(ye) 和品牌，但可以肯定的是，塗料行業(ye) 的淘汰期已經開始拉開序幕。如果想要長遠的生存和發展，就要看清3-5年以上塗料市場的'大勢'，做好自己的'十二五'規劃。本文就產(chan) 品品類、企業(ye) 布局、渠道/終端模式和宣傳(chuan) 推廣四個(ge) 方麵進行分析與(yu) 預測，以供塗料企業(ye) 參考和決(jue) 策。
一、塗料產(chan) 品品類分析和預測
在這裏，要對三個(ge) 塗料蠟乳液產(chan) 品品類進行盤點與(yu) 分析，一是乳膠漆，二是水性木器漆，三是油性木器漆。
一）、水性木器漆--成長的明日之星
水性木器漆是油性木器漆的升級換代產(chan) 品，符合當下流行的'節能環保、低碳健康'的時代主旋律。應該科學、客觀地承認水性木器漆的先進性：低VOC、施工方便、環保、健康。經過五年左右的市場推廣，許多廠家對水性木器漆前景開始持理性態度，不像之前那般狂熱，好像要掘到金礦一樣。對於(yu) 水性木器漆在下一個(ge) 五年計劃裏能否達到5%左右市場份額，中國塗料工業(ye) 協會(hui) 的專(zhuan) 家和領導都表示謹慎的樂(le) 觀。本人曾在2008年撰文《新智豬博弈--水性木器漆的推廣和應用》一文中，就水性木器漆的企業(ye) 策略、認識誤區和推廣前景進行了詳細分析。時間過去三年，文章中的觀點依然可用。這裏需要增加的認識有二點：
一是水性木器漆替代的油性木器漆零售市場正在萎縮，導致廠家推廣積極性不高。在其它行業(ye) ，如電視機領域，LCD/LED是傳(chuan) 統CRT電視的升級換代產(chan) 品，節能/環保、清晰度高、輕/薄節省空間等優(you) 點與(yu) 傳(chuan) 統CRT電視比起來，優(you) 勢明顯。再加之電視機市場本身就很大，取代後的市場會(hui) 更大，會(hui) 有更多的人來購買(mai) 新產(chan) 品。反觀水性木器漆要取代的油性木器漆零售市場，不是在增大，而在縮小。市場調查顯示，五年前業(ye) 主裝修往往木材麵板數量在30張以上，需要購買(mai) 五公斤的套裝油性木器漆底漆5-6套，麵漆3-4套，而現在麵板數量一般在10張左右，底漆隻要2-3套，麵漆1-2套就夠了。單戶購買(mai) 數量金額大大減少，整體(ti) 市場份額就呈下降趨勢。麵對這種情況，眾(zhong) 多廠家就會(hui) 盤算推廣水性木器漆在成本/收益上。
二是水性木器漆的增長領域重點在家具廠家具應用上。家裝零售領域木器漆的萎縮，是因為(wei) 成品家具應用越來越廣泛。以前許多家庭裝修，不僅(jin) 是門套、窗套，連大部分家具都是請木工現場製作，然後請油工上漆。光地板漆一項，在浙江等省份，一戶購買(mai) 就要上萬(wan) 。但現場木工製作和上漆，不僅(jin) 速度慢，而且氣味大、汙染嚴(yan) 重，無法滿足現代生活快節奏、環保/健康的要求。所以，大部分業(ye) 主開始轉變方式，隻現場製作門/窗套，家具全部購買(mai) 成品。從(cong) 長遠看，其實這個(ge) 變化是符合市場發展的。在歐美許多發達國家，家庭裝修基本上都是後場製作，再上門安裝。家具漆銷量的增長得益於(yu) 家裝零售的萎縮，在許多公司，家裝木器漆零售增長很少，或者沒有增長，甚至減少。而像嘉寶莉、展辰等綜合性企業(ye) ，家具漆在家裝漆、建築塗料等各個(ge) 品類中，銷量名列前茅，預計2010年銷量突破10個(ge) 億(yi) 。這直接證明家具漆的增長勢不可擋。家具漆市場蓬勃發展，前景不可限量。水性木器漆要在家具廠進行大範圍的推廣就必須適應現代工業(ye) 塗裝的要求。家具廠不像業(ye) 主，隻關(guan) 注環保/健康的要求，更重要的是對成本控製嚴(yan) 格。現在的家具廠用漆，大部分是PE漆、UV漆、NC、PU漆等，成本低、幹燥快、塗裝設備齊和成品後無汙染。而水性木器漆除了施工時健康性強一些以外，幾乎無法和現有的油漆比較。
二）、油性木器漆--沒落的昔日貴族
看完上述二個(ge) 品類的產(chan) 品分析後，大致已經知道油性木器漆（以下簡稱油性漆）在家裝領域的形勢了。油性漆在零售領域，主要以PU漆、NC漆（套裝）為(wei) 主。自20世紀90年初投放市場以後，曾經是塗料企業(ye) 和經銷商最喜歡的主力產(chan) 品，有過一段輝煌歲月。在這裏，就油性漆的功能轉變、政策發展和解決(jue) 之道三個(ge) 方麵進行闡述，以圖解開眾(zhong) 多塗料企業(ye) 和經銷商心中'揮之可惜'的糾結心情。
三）、乳膠漆--當紅的塗料主角
用'大行其道'來形容乳膠漆近兩(liang) 年的發展，一點也不為(wei) 過。先來定義(yi) 一下乳膠漆，是指建築牆麵漆，包括內(nei) 、外牆兩(liang) 種。
1、先說內(nei) 牆漆的增長。市場上內(nei) 牆乳膠漆的增長，有兩(liang) 個(ge) 因素，一是噴塗技術的成熟和普及。自從(cong) 華潤漆率先推廣噴塗技術嚐到甜頭後，塗料企業(ye) 紛紛仿效，況且這種模式學習(xi) 和推廣起來並不是難事。剛開始投資一台萬(wan) 元左右的噴塗機，經銷商還在猶豫不決(jue) ，後來廠家采取完成銷量任務進行購機補貼等方式幫助經銷商解決(jue) 部分資金問題，再加之國產(chan) 噴塗機問世，一台噴塗機較之國外品牌便宜了五千元左右。噴塗機和噴塗技術得到了迅速普及，對牆麵漆的銷量增長貢獻超過30%；二是二次牆麵塗裝。現在塗料行業(ye) 流行一個(ge) 觀點，就是一般一個(ge) 家庭裝修房子也就1-2次。而現在的新情況，使這個(ge) 觀點出現動搖。因為(wei) 一般家庭大的裝修是不會(hui) 超過1-2次，但小範圍的裝修，特別是牆麵的翻修，十年可以進行一次，短的五年就進行翻修。2010年，在南方省份的廣東(dong) 、廣西、江西、湖南、福建等省份，因為(wei) 受嚴(yan) 重雨水潮濕等影響，超過20%的家庭牆麵出現黴變現象，輕的變色，重的長毛。再加之乳膠漆在裝修十年後出現黃變、剝落、開裂等情況，絕大多數家庭選擇重新裝修牆麵。業(ye) 主進行重新裝修時，因為(wei) 工程較小一般不會(hui) 選擇裝修公司。而大部分的經銷商都不提供塗裝服務（正規塗裝工程隊），業(ye) 主隻好先找好粉刷工，再去買(mai) 牆麵漆。實際上業(ye) 主在裝修的問題上非常怕麻煩，這樣就使得提供正規塗裝服務成為(wei) 必然。行業(ye) 先行者佳塗樂(le) 應需而生，而這家公司的主人就是當初力主華潤進行無氣噴塗的孟艟。當然，看好這一市場的不止佳塗樂(le) 一家公司，多樂(le) 士就在2010年推出'家易塗'的噴塗一體(ti) 化服務，並在大城市進行了區域推廣。巨頭的眼光和行動勢必帶動二次牆麵塗裝的發展，進而帶動牆麵乳膠漆的增長。
2、建築工程外牆漆的增長也非常迅速。2008年金融危機發生後，國家投資四萬(wan) 億(yi) 進行基礎設施建設，用來擴大內(nei) 需。同時，製定一係列利於(yu) 民用房地產(chan) 發展的國家政策。這兩(liang) 項利好消息，使得工程外牆乳膠漆的剛性需求大增。麵對如此大的'蛋糕'，塗料企業(ye) 紛紛出招，招數一：塗料/保溫/防水一體(ti) 化。國家提倡'節能減排、低碳生活'的觀念，要求全國的建築外牆進行保溫處理。但如果要實現外牆防水、保溫和裝飾效果，就要一層層在建築外牆進行施工，不僅(jin) 程序複雜、工程長，而且質量沒有保證。以亞(ya) 士、鱷魚漆為(wei) 代表的廠家的防水/保溫/塗料一體(ti) 化成品板解決(jue) 方案，一舉(ju) 解決(jue) 施工和節能問題，得到市場的普通好評。這也將成為(wei) 今後3-5年的發展趨勢。招數二：發展建築外牆大客戶。很多塗料企業(ye) 對做塗料外牆工程非常熱心，也投入了人力物力進行發展。但建築外牆工程有一個(ge) 特點，就是永遠不知道下一個(ge) 工程在哪裏，銷量沒有保證。這也使得一部分企業(ye) 撤消工程隊伍，任其發展。要解決(jue) 這個(ge) 問題，就需要工程需求量大且能長期合作的的大客戶。經過2-3年努力，塗料企業(ye) 與(yu) 大型房地產(chan) 企業(ye) 結成戰略聯盟的越來越多，且銷量可觀。如中華製漆與(yu) 碧桂園，嘉寶莉與(yu) 恒大，鱷魚漆與(yu) 萬(wan) 科等。與(yu) 大型房地產(chan) 企業(ye) 的合作，使塗料企業(ye) 的建築外牆工程銷售大增，每年增加的營業(ye) 額少則幾百萬(wan) ，多則上千萬(wan) 。中華製漆每年在碧桂園僅(jin) 油性外牆漆一項上，銷量超過五千萬(wan) 。招數三：成立專(zhuan) 業(ye) 工程銷售服務隊伍。在以往的塗料企業(ye) 中，不是沒有專(zhuan) 業(ye) 工程銷售隊伍，就是少得可憐，基本可以忽略不計，大多數是負責市場經銷渠道的銷售隊伍兼著做工程。現在的塗料企業(ye) ，特別是大型塗料企業(ye) ，像紫荊花、嘉寶莉、三棵樹、鱷魚漆等企業(ye) 紛紛成立獨立的工程銷售隊伍，與(yu) 零售嚴(yan) 格分開，直接對總經理負責。原先零售經銷商的工程經銷權被收回，專(zhuan) 業(ye) 的工程代理體(ti) 係建成。中小企業(ye) 如果不及時調整，等大型企業(ye) 蠶食完工程市場就悔之晚矣。當務之急，就是仿效大型企業(ye) 成立專(zhuan) 業(ye) 的工程銷售隊伍，搶占正在快速發展的工程市場，才能使自己發展壯大，躋身大型企業(ye) 行列。
3、乳膠漆的隱憂與(yu) 解決(jue) 之道。乳膠漆潤濕分散劑的快速發展，並不意味著沒有隱憂。如果看不清問題，及早著手解決(jue) ，就會(hui) 出現被動的局麵。內(nei) 牆乳膠漆產(chan) 品的缺陷，在於(yu) 顏色單調、無質感、容易黃變老化等方麵。經調查，內(nei) 牆漆85%左右為(wei) 白色，且平坦無質感，三年左右就開始黃變、開裂、剝落，滿足不了消費者日益增長的個(ge) 性需求和對美感的追求。
二、渠道/終端現狀與(yu) 變化
塗料企業(ye) 的銷售渠道從(cong) 21世紀初開始直到現在，一直呈現扁平化的趨勢，廠家對省級總經銷商和地市級經銷商不斷調整和縮減銷售區域，試圖開拓更多的網點，開發更多的經銷商直接與(yu) 公司合作。而在終端店麵上，專(zhuan) 賣店、大店模式大行其道，雜貨店/小型店經營舉(ju) 步維艱，一些廠家開始推廣新型店麵，試圖在終端提高經銷商和品牌的競爭(zheng) 力。經銷商的管理和成本意識開始逐步增強，依靠廠家的力量，提升自己的推廣水平和銷售技巧，以圖更大地發展。
三、企業(ye) 布局與(yu) 擴張
20世紀90年代，大批塗料民營企業(ye) 在珠三角、長三角和環渤海區建立。經過十多年的發展，其中的一部分優(you) 秀企業(ye) 脫穎而出，銷量突破億(yi) 元，像嘉寶莉、華潤塗料等企業(ye) 更是突破二十億(yi) 。一部分企業(ye) 因為(wei) 各種原因沒落、倒閉。正所謂'成王敗退'，成功者謀求更大的成功，敗退者隻能飲恨歎息。
成功者的發展趨勢
1、繼續擴張。國內(nei) 塗料企業(ye) 最早走上省外建廠的，應該屬深圳的展辰達。從(cong) 2000年以來，廣東(dong) 塗料行業(ye) 發展迅速，超過五億(yi) 以上的公司比比皆是，但超過十億(yi) 的企業(ye) 還不多。今後五年內(nei) ，還將有一批企業(ye) 從(cong) 過億(yi) 到五億(yi) ，從(cong) 五億(yi) 到十億(yi) 。這些成長的企業(ye) ，同樣需要在省外建廠擴張，謀篇布局。選擇投資的省份包括東(dong) 三省、山東(dong) 河北、上海、武漢、成都重慶和西北省份。擴張不是簡單的圈地建廠房，更重要的是更換和引進新生產(chan) 、研發和品控設備，提升塗料行業(ye) 整體(ti) 水平。
2、發展工業(ye) 漆水性塗料消泡劑。其實國內(nei) 有一些國營塗料企業(ye) 有做工業(ye) 漆，如永新，吉人等，但大多數做的是低檔工業(ye) 漆，技術含量不高。民營塗料企業(ye) 想上工業(ye) 漆的心情可以理解，但要想在工業(ye) 漆領域有所作為(wei) ，沒有巨量的資金、技術等實力儲(chu) 備，無法在短期內(nei) 和外資企業(ye) 抗衡，至少需要十年以上的摸索和嚐試。
3、兼並重組。企業(ye) 成長要擴張，並不能保證每一步都是堅實的，肯定會(hui) 有投資擴張不成功的企業(ye) 。到時投資建立的生產(chan) 基地就成了要甩掉的包袱，而另一些成功的企業(ye) 又需要繼續擴張，這樣收購重組的事情就成為(wei) 必然。