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七個(ge) 因素影響塗料經銷商生意
一、拉力投放：廣告、促銷活動、終端互動政策
拉力分為(wei) 三個(ge) 部分：拉近網絡開發的距離、拉近會(hui) 員渠道（甲乙方、家裝公司、油木工）距離、拉近與(yu) 消費者的距離。一般是也企業(ye) 為(wei) 主，經銷商為(wei) 輔，通過電視媒體(ti) 、報紙、雜誌、戶外廣告、等形式間接拉動。促銷活動是針對不同消費導向的直接拉動，一般是廠商共同參與(yu) 實施；終端互動政策是指固定的、穩定的、投入後可以拉動及吸引更多的回頭率的政策。但是對於(yu) 國內(nei) 品牌來說，拉力隻是讓我們(men) 拉近了距離，要有感情，眼下還得或多或少靠推力，不像部分大品牌有錢，把自己直接拉成了明星，不用推力，不用感情，有錢就可以直接解決(jue) 問題，解決(jue) 與(yu) 消費者的距離，拉近了與(yu) 消費者的距離、拉近了扁平化的距離，拉遠了經銷商的單價(jia) 利益，很負責任的說，這樣的拉力我們(men) 國內(nei) 的企業(ye) 眼下還不具備，革命尚未成功，仍需努力。
二、市場因素：房地產(chan) 、政府單位房、市場容量、消費習(xi) 慣、競爭(zheng) 品牌情況
市場因素包括房地產(chan) 的興(xing) 衰、政府單位及企業(ye) 安置房的拉動、市場容量、消費習(xi) 慣、競爭(zheng) 品牌的情況。這幾個(ge) 內(nei) 容都和塗料行業(ye) 的銷售息息相關(guan) 。過年了，回到西安和一個(ge) 老同事交流，他隻負責兩(liang) 個(ge) 地級城市，但他能知道他所管轄的地級城市有多少單位安置房、有多少商品房、分別大約在幾月份高密度的裝修。我聽了以後很受感動，我問的一個(ge) 問題就是你這麽(me) 得到的這些數據，他說通過查閱城市規劃、地方房產(chan) 信息、片區業(ye) 務員反饋、自己走訪、經銷商反映等等渠道匯總出來的一個(ge) 大概數字。我想如果有了這樣一個(ge) 數字，我們(men) 再投入定位方麵就會(hui) 有了很好的、有說服力的參考依據，同時也掌握了相對實際的市場容量數據，在結合消費導向（油木工導向、家裝公司導向、業(ye) 主導向）、消費習(xi) 慣（單包、雙包）、競爭(zheng) 品牌在當地的情況。我們(men) 就能基本找到做好生意的第一個(ge) 清晰而有明確的關(guan) 鍵因素。
三、售後服務：技術服務、產(chan) 品培訓服務、店麵服務、上門服務。
塗料產(chan) 品本來就是一個(ge) 半成品，沒有一個(ge) 塗料品牌說自己的產(chan) 品部需要技術服務。但是筆者看到很多塗料經銷商都是因為(wei) 某一個(ge) 廠家的技術服務不及時、不到位，導致放棄了一個(ge) 品牌。技術服務的技術性，坦誠性、公開信、有效性決(jue) 定著經銷商、業(ye) 務人員對自身品牌的銷售信心。不怕有問題，就擔心出了問題沒有解決(jue) 好問題。通過和很多品牌的旗艦店的導購聊天得知，產(chan) 品培訓服務嚴(yan) 重不足，對產(chan) 品的概念含義(yi) ，產(chan) 品的創意，產(chan) 品的理念一點也不了解，基本都是靠“我們(men) 的環保、是大品牌”等等來解決(jue) 問題，80%的店麵體(ti) 現出店麵服務嚴(yan) 重缺乏專(zhuan) 業(ye) 性、引導性、顧問性質的搞素質服務。最後就是上門服務，其實前麵的服務比上門服務更重要，因為(wei) 上門已經是銷售以後的事情，雖然間接的對未來的生意有影響，但是前麵的服務時直接的對生意有影響，很多人話大價(jia) 錢把上門服務搞了，但是前麵的服務不是很重視，所以就必須靠油木工，必須靠關(guan) 係，自然成家客戶就少了，因為(wei) 別人看不出來你的優(you) 勢。
四、品牌定位：產(chan) 品線、產(chan) 品技術創新、產(chan) 品概念營銷、產(chan) 品政策
產(chan) 品線的定位是決(jue) 定品牌走向的關(guan) 鍵因素，比如有的品牌重點主打家具漆、有的主打水性木器漆、有的主打工程漆、有的主打乳膠漆、你的主打是藝術漆。筆者個(ge) 人認為(wei) 這個(ge) 決(jue) 定意味著企業(ye) 的靈魂走向，去年和一個(ge) 小塗料廠的老總聊天，雖然通過關(guan) 係每年能做一千多萬(wan) 的工程漆，但是幾年了一直都是這個(ge) 樣子，一隻沒有真正的去營銷自己的主打產(chan) 品線，而且沒有這個(ge) 意識。首先要根據自己的經濟實力、技術創新能力、產(chan) 品概念營銷能力等再結合我們(men) 眼下能射擊到的範圍的市場情況。技術創新引領著品牌發展的方向及動力，產(chan) 品概念營銷決(jue) 定著與(yu) 消費者的距離，產(chan) 品的政策促進了營銷的手段。
五、形象定位：品牌形象、店麵形象、產(chan) 品形象、人員形象
準備成為(wei) 好的品牌首先要有好的形象，消費者第一眼看到的是店麵，第二眼看到的就是產(chan) 品，第三要看到的就是人，三眼過後才會(hui) 考慮是不是隱形的國際品牌。統一形象在營銷的角度考慮問題是絕對值得的。
六、銷售團隊
營銷團隊的人越來越多，營銷團隊的質量就越來越差，經常和很多大品牌的同仁們(men) 一起交流企業(ye) 團隊管理情況，都是統一的講，近兩(liang) 年比較亂(luan) 。說明我們(men) 國內(nei) 的塗料企業(ye) 在應對金融危機的同事，對團隊管理的改變步伐還是沒有跟上來，還是不能適應現有的環境，能說事的很多，能做事的很少，局麵一直是大家討論的無句號話題。好的戰役肯定有好的團隊，好的管理，好的激勵政策。大部分人感覺所在企業(ye) 方向不明確，目標很茫然，這已經是最危險的信號了。
七、渠道推力
我多次的談到，國內(nei) 發展快的品牌基本上都是靠強有力的推力快速發展起來的，渠道推力是指通過在小區直接接觸消費者的方式、通過優(you) 勢政策及多次友好的拜訪油木工建立感情方式、通過對設計師、監理、工長等為(wei) 一體(ti) 的綜合往來方式。說白了就是靠人，靠錢直接接觸終端消費導向的推銷模式，有的企業(ye) 已經做到了有標準、有手冊(ce) 、有模式、有話術、有量化考核的渠道推力模式，為(wei) 部分企業(ye) 快速增長添加了不少色彩，拉近了不少感情，鞏固了不少固定客戶。